电商“百亿补贴”迷局

岁末年初，是电商界的狂欢节。

今年的关键词则是“百亿补贴”。

但凡人们谈论“补贴”，以及“补贴大战”，都绕不过去——滴滴。

滴滴击败了Uber等重量级对手，打造了一个出行帝国。

值得一提的是，在某个时刻，滴滴的估值仅为Uber的十分之一。

但这不影响滴滴一统江湖，包括合并快的，并让Uber退出中国。

而滴滴手中的利器，就是率先发起补贴大战。

这大概也是人们第一次领略一个独角兽通过这种罕见的方式，实现用户规模的增长、崛起，直至成长为现在的出行巨无霸。

这算不上一种“捷径”，因为中间也经历了无数刀光剑影，但至少证明了此路可通。

所以自打2019年年中开始，随着拼多多突然竖起“百亿补贴”的大旗，正式重启补贴战以来，电商界的关键玩家无论是不是情愿，也都纷纷跟进，阿里假手聚划算，而京东直接接战，而且都是以“百亿补贴”的名义。

考虑到“百亿补贴”目前还在持续，其已经在不知不觉间创造了中国电商界的一个纪录——这是第一个由电商平台发起的持续200天以上的优惠促销活动，而且这一纪录还在不断延续。

按照拼多多的说法，这是场持久战。

“百亿补贴”各家有别

拼多多、京东和阿里（聚划算）之间的“百亿补贴”会战，虽然三家的名字并无二致，但是各自的内涵却别有洞天。

拼多多的玩法就是“直给”——即成本价的基础上再补贴5%-50%，而且100%确保正品，不限时也不限量。

这与去年“双十一”电商界流行的通过复杂“算法”给出优惠的打法完全不同。

并不奇怪。

因为对于拼多多来说，“百亿补贴”这一仗，打着打着就打成了上甘岭。

最初这个小高地扮演的并非关键角色，但是随着战事的深入，上甘岭却成为了一个决定整个战局的关键所在，并且直接左右了后来的谈判走势。

”百亿补贴”会战与之类似。

当2019年6月份拼多多扔出这张牌之后，用户量和交易额迅速飙升，仅仅上线100天活动入口的活跃用户就超过1亿，主要对手不得不跟随入局。

但是随着阿里和京东的参战，拼多多逐渐开始升级“百亿补贴”——直接升级到了企业战略的层面，而且还大有将其扶持为一个IP的迹象。

最新消息是，拼多多已经把“百亿补贴”申请了注册商标——尽管还没有批下来。

这种“升级”带来的最显著的变化之一，就是拼多多的“百亿补贴”，开始向长期化转变，比如一直延续到了现在还没有收手的打算——比如即将于2月27日-29日推出的“百亿补贴节”。

“百亿补贴节”最大的特点就是“补贴之上再补贴”，并且继续把补贴目标瞄准苹果等数码产品、各类电器以及潮鞋等爆品。

Apple AirPods Pro苹果无线蓝牙耳机从1999元降到了1699元，iPhone11（64G版本）降到了4599元，华为P30的最低价格已经被杀到了2628元（8+64G）。

拼多多点击图片进入苹果专场小程序

这表明“百亿补贴”在“常态化”的同时，烈度也在明显升级——尽管这意味着拼多多的烧钱速度在加快。

但根据未经证实的小道消息，拼多多手里持有的多达400亿元的现金，足够其把这场补贴大战延长5年。

所以拼多多高层说，“百亿补贴”已经升级为平台的一项长期战略。

对于拼多多的用户来说，这就是一个定心丸。

这等于告诉用户：不用再“抢”了，也不用再担心“手慢无”了。

比如在2019年，拼多多通过“百亿补贴”入口售出了超过200万台苹果手机，其中补贴最高的iPhone 11 Pro Max 256G版本，比官网指导价便宜1600元；各款苹果手机的平均补贴超过500元，仅此一项，拼多多就烧掉了10亿元。

但是反观去年的618、双十一和双十二等三个电商界常规的三次大促期间，其他电商推出的“折扣苹果手机”，限量不到2000台——而这些都是之前电商促销的常见套路。

去年9月的苹果推新季，iPhong 11刚一发售，就被拼多多“砍”掉了500-900元，创造苹果手机在全球销售史上最快的价格跳水纪录，苹果手机因此在中国市场甚至遭遇长达两周的“机荒”。

当然，这种级别的优惠价格肯定会引来无所不在的“黄牛”，为此拼多多甚至开发了一个“防黄牛系统”，以确保优惠能够到达真实用户。

拼多多点击图片进入酒类专场小程序

（ 53度的飞天茅台也在酒类专场中参与活动）

所以对于用户来说，为了防止被“误伤”，可以多逛逛，多互动，以提升账户真实度，避免被“错杀”而导致失去薅羊毛的机会。

真香。

换言之，拼多多选择的是另一条“不常见”的打法。

这是结结实实的补贴。

而且直击行业痛点——双十一已经让人们逐渐疲沓和乏味，因为其已沦落为通过复杂的算法来阻碍电商用户获得优惠，某种程度上这意味着电商玩家已经不想再对用户给出优惠，至少不想再给出超出以往的那种优惠。

这是一种倒退，也是行业遭遇创新瓶颈的表象。

而真正的创新，解决的就是瓶颈。

从这个意义上说，拼多多的“百亿补贴”来的正是时候，而且非常到位，甫一出击即正中七寸。

因品牌向上被“薅羊毛”

随着“百亿补贴”战略的推进，其已经成为拼多多“向上”的载体，而且从企业发展的角度看，开战几乎是必然的选择。

首先，下沉市场的争夺已经落停，拼多多凭借自己挖掘细分市场的带来的用户基础，继续向上拓展是一个自然选择。

就像2012年的滴滴，在因为一场意料之外的大雪而度过生存危机、实现了用户飙升和模式验证之后，接踵而至的就是要与包括快的和Uber在内的国内外对手决一死战。

这场大战就是补贴。

而且据说程维还定期提醒员工：如果失败，结果就是灭亡。

对于拼多多来说，在占领了下沉市场之后，幻想固守这一市场并不现实，在被调侃为“拼夕夕”的时代，很难应付阿里和京东通过品牌下探的方式实施的攻击——唯一的方式就是率先向中高端市场发起冲击，通过改变用户心智，拓展市场空间。

而攻坚利器，就是百亿补贴。

这不是一个新鲜的招数，但却是有效的招数。

公开数据显示，“百亿补贴”上线100天后，拼多多“百亿补贴”入口的活跃用户超过1亿，这意味着平均每天有超过100万人冲着“百亿补贴”的名头在拼多多挑选商品。

考虑到电商用户早已进入存量时代，这是一个惊人的增长数字。

而且用户心智也开始出现重大变化。

舆情大数据显示，与“百亿补贴”最常联系在一起的短语是“真香”，其次是“能上车吗？”，排名第三的是“拼爹爹”，而“拼夕夕”消失了。

这实现了拼多多之前对于“百亿补贴”的解释——为了让人们相信拼多多不是骗子。

当然，扮演价格屠夫的角色，让拼多多赔钱了。

根据拼多多公布的2019年三季度财报，拼多多单季亏损超过21亿元，连累股价一度大跌23%——不用说，这都是被用户“薅羊毛”而付出的代价。

但投资者总是精明的，他们知道拼多多在做什么。

事实上，拼多多的股价已经从发起百亿补贴的2019年6月初的每股19美元一线，涨至目前的35美元一线，涨幅达到了84.2%，而且一度摸高超过45美元附近。

百亿补贴或是“持久战”

通过“百亿补贴”，拼多多立起了自己的行业FLAG，而且已经斩获了不小的胜利。

但从很多层面来看，这不会是一场通过“短促突击”，或者几个回合就能解决所有问题的小战争，而是一场持久战。

拼多多自己也说，这是个长期战略。

按照拼多多目前的现金储备量来看，百亿补贴至少还能补贴5年，而且看上去也的确准备好了要打持久战。

因为无论是阿里，还是京东，无论之前怎么来回撕，但当看到拼多多的崛起之势，可能都很难接受“卧榻之侧，岂容他人酣睡”的情况发生在自己身上。

所以这两家很快也推出了各自版本的“百亿补贴”。

换言之，对于行业出现的“新势力”，既得利益者绝对不会善罢甘休。

但是话说回来，阿里和京东不一定真的能够在一场漫长的消耗战中投入太多精力。

因为这两家都是有着成熟商业模式的公司，而且还要对自己的股东负责。

所以相对于还处在用户上升期的拼多多，阿里和京东尽管有心迎战，但也有包袱。

这会影响行动效率，很难做到快速反应，只能跟在拼多多的屁股后面跑。

拼多多推出“百亿补贴”，阿里和京东马上跟进。

这是真正的机会。

因为拼多多的情况就完全不同。

作为新晋玩家，其拓展用户的战略受到了投资者的鼎力支持——因为这是未来的发展之本——股价走势已经说明了一切。

而且相对于阿里和京东的大象转身，拼多多拥有机动性优势。

这就是区别——尽管目前各方还在混战，趋势未分。

行业重构或将到来

就像滴滴通过补贴大战确立行业地位，美团通过“千团大战”杀出重围一样，“百亿补贴”很可能也在不知不觉中塑造电商行业的权力结构。

首先，拼多多通过百亿补贴祭出的极限低价打法，符合电商行业追求缩小中间环节的低价属性，也在短时间内带来了用户和成交量的飙升，这种打法对于类似于拼多多这样的新晋玩家来说，有利于用户的沉淀。

第二，在拼多多之前，人们普遍认为电商行业已经进入以阿里和京东为代表的“二元时代”，是红海市场，但是拼多多打破了这一局面，不但在细分市场方面实现了突破，而且还能通过百亿补贴的形式，实现用户和流量的再分配，行业极有可能走向“三足鼎立”的稳定结构，这意味着整个行业的重大重构。

第三，5G时代已经到来，这是一个万物互联的全新时代，业界普遍认为将会产生“超级应用”。

电商行业同样如此。

但在行业真正迎来颠覆性技术和应用之前，需要有海量用户作为基础，才能在技术驱动下发掘全新的商业模式。

从这个意义上说，拼多多的百亿补贴，从存量市场掀起波澜，把用户争夺战推到了新的高度，具备了成长为全新超级应用的前提。

这是个长期博弈，但最终肯定会引发行业的彻底重构。